ปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จของการบริหารงานลูกค้ารายสำคัญ: กรณีศึกษา อุตสาหกรรมอาหารทะเลแช่แข็ง

Abstract

           การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์ เพื่อศึกษาปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จของอุตสาหกรรมอาหารทะเลแซ่แข็ง และศึกษาความสัมพันธ์ของปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จของอุตสาหกรรมอาหารทะเลแซ่แข็ง รวมทั้งเพื่อพัฒนาและ ตรวจสอบความสอดคล้องของโมเดลเซิงสาเหตุของความสำเร็จของอุตสาหกรรมอาหารทะเลแซ่แข็งโดยการบริหารงาน ลูกค้ารายสำคัญ กลุ่มตัวอย่างคือ ผู้บริหารงานลูกค้ารายสำคัญของแต่ละโรงงานที่ประกอบธุรกิจในภาคอุตสาหกรรม อาหารทะเลแซ่แข็งในประเทศไทย จำนวน 220 โรงงาน
           ผลการวิจัยพบว่า ความไว้วางใจเป็นปัจจัยที่ส่งผลต่อองค์กรบรรลุความสำเร็จมากที่สุด รองลงมาคือ ความผูกพัน กิจกรรมการบริหารงานลูกค้ารายสำคัญ และทักษะของผู้บริหารงานลูกค้ารายสำคัญ ตามลำดับ เมื่อพิจารณาอิทธิพล ทางตรงและอิทธิพลทางอ้อมที่ส่งผลต่อองค์กรบรรลุความสำเร็จ พบว่าตัวแปรดังกล่าวได้รับอิทธิพลทางตรงจากความผูกพัน โดยมีผลทางตรงเซิงบวกอย่างมีนัยสำคัญนอกจากนั้นองค์กรบรรลุความสำเร็จได้รับอิทธิพลทางอ้อมเซิงบวกอย่างมีนัยสำคัญ จากความไว้วางใจมากที่สุด รองลงมา คือ กิจกรรมการบริหารงานลูกค้ารายสำคัญ และทักษะของผู้บริหารงานลูกค้า รายสำคัญ ตามลำดับ
คำสำคัญ : การบริหารงานลกค้ารายสำคัญ, ผลการดำเนินงานขององค์กร, อุตสาหกรรมอาหารทะเลแซ่แข็ง

           The objectives of this research were to investigate the factors influencing success of frozen seafood industry and to study the relationship of factors influencing the success of frozen seafood industry. เท addition, this research was developed and investigated in accordance of the causal model relation by key account management. The samples were 220 key account managers of frozen seafood industry in Thailand.
           Findings shows that trust had direct influence toward the firm performance, followed by the commitment, key account management activities key account manager skills respectively. When considering of direct and indirect influence toward firm performance. It had direct influence from the commitment with a significant positive. เท addition firm performance had indirectly effect with most positive significant with trust followed by key account management activities and key account manager skills respectively.
Keyword : Key Account Management, The Firm Performance, Frozen Seafood Industry